Esto es exactamente, lo que a todos los responsables de compras nos quita el sueño, especialmente, desde el último año.

A partir de la Pandemia y con el agravante posterior de la guerra en Ucrania, no conozco ningún mercado en el que los proveedores no se hayan visto obligados a subir los precios. También es justo reconocer que durante los últimos 10 años hemos conseguido ir bajando los costes, hasta llegar a objetivos nunca vistos en algunos mercados, haciendo eficientes los procesos, optimizando los materiales en los packagings y, en resumen, aplicando mejora continua en los procesos de compra. Obviamente siempre hay excepciones como, por ejemplo, en commodities, donde por razones climáticas o de otra índole puntualmente han subido, para después volver a precios históricamente bajos.

No voy a aportar, porque podremos encontrar sin duda ejemplos que digan lo contrario, pero desde mi experiencia en el sector alimentación, y dentro de él, en diferentes mercados (cárnico, pescado, cacao, fruta…) y los sectores adyacentes a estos, que en muchos casos son comunes como el Packaging (plásticos y cartón), Transporte, Energía (hoy es una locura decir esto) y otros servicios generales hemos conseguido, en la mayoría de los casos, no bajarlos, pero sí hacerlos más eficientes.

La razón por la que dejo de lado todos aquellos productos que consideramos materias primas, es evidentemente, la volatilidad inherente a ellos, como la de las grandes commodities, de las cosechas, de la especulación y en numerosos casos de la intervención o control de algunos gobiernos (véase, el mercado del cacao en Ghana y Costa de Marfil, donde los gobiernos decidieron controlar y subir los precios o el de la avellana en Turquía o la misma CEE cuando controlaba los precios del azúcar o los lácteos a través de cuotas). Estas commodities, son objeto de otra reflexión.

Donde realmente quiero llegar, es a todos esos otros costes o gastos en los que los responsables de compras estamos viendo incrementos que no podemos evitar porque vienen arrastrados por la subida de esas materias primas que las componen. Por ejemplo, el PET, PE y PP para los packaging de muchos de los productos que fabricamos, el petróleo en el transporte o la energía en todos en conjunto.

Lo que recomendamos desde FORSITIS es aplicar los modelos de indexación que ya estamos implantando en muchos de nuestros clientes.

No podemos entrar en cada uno de los mercados en este artículo, pero de forma breve el trabajo de Compras para afrontar esta contingencia se traduce en las siguientes fases que detallamos de modo muy simplificado:

  • Requerir al proveedor el detalle de la subida: Es decir, si subes un 5%, ¿de dónde sale ese número? Un % de la energía, otro % del Salario Mínimo, otro % de las materias primas básicas de ese producto…
  • Requerir un escandallo básico al proveedor del producto que nos vende: Si estos mini escandallos los contrastamos con otros proveedores del mismo producto, podremos confirmar la coherencia de lo que los primeros os ofrecen. Ejemplo: En el cartón hay una parte de Energía, otro % del papel, etc.
  • Fijar y acordar  con el proveedor cuáles son los índices de referencia en los mercados para ver la evolución de esa materia prima. Ejemplo: En el caso de la energía es fácil, pero no vale el precio de hoy, tendrán que justificarte el precio del futuro del mercado por el tiempo en que te están, o te van a aplicar el precio. El Kwh, tiene un precio spot o del día, pero por otro para, por ejemplo, el Q4 y otro para el Q1. Otro ejemplo, podría ser ASPAPEL para el cartón, ICIS LOR para los plásticos del film, etc., cada uno y en cada producto se debe establecer el índice más correcto.
  • Aplicar esos índices en el escandallo y aplicar la subida real, no la de hoy, ni la de ayer, sino la del precio de mercado de futuro que acordéis. Insisto en el ejemplo de la electricidad o el Gas ya que son muy claros para entender que el precio spot no es el precio futuro, ya que tu proveedor no comprará a precio de hoy para venderte los próximos 6 meses, sino que comprará el precio que el mercado le da para los próximos meses. Cierto es, que en mercados en Contango o Bacwardation, el precio futuro puede ser más caro que el presente. Imagina que se anuncia el fin de la guerra. ¿Crees que el precio de la energía valdrá hoy lo mismo, que dentro de 2 meses?
  • Fijar y acrodar los periodos de validez de estas ofertas o subidas. Básicamente, porque no podemos aceptar o acordar una subida hoy y que el proveedor reclame otra el mes que viene. Ni tu compañía, ni tus comerciales podrán soportarlo, y tú no serás capaz de gestionar negociaciones eficaces cada mes. Por tanto, si has hecho un buen escandallo, y has elegido un índice claro y transparente de esas materias primas, podrás fijar una revisión, por ejemplo, cada 3 o 6 meses. Esto, hay que dejarlo al sentido común, ya que en mercados que preveas que van a bajar pronto, en tu revisión, podrás aplicar la bajada antes, si revisas a 3 meses en vez de a 6, pero puede ocurrir lo contrario y si sique subiendo, tu escandallo acordado te obligará a aceptar una subida antes.

Por eso el título de este artículo habla de «retrasar la subida y aplicar la bajada», pero el éxito de ello depende de tu capacidad de acierto.

Lo que para mí es evidente es que, aplicando un sistema parecido basado en esos índices, además de ser más justo para ambas partes, te permitirá huir de esas subidas mal argumentadas, sin soporte ni razonamiento real.

Seguro, que algunos pensaréis que discutiendo o rechazando esas subidas o siendo duro con el proveedor se es más eficaz, pero recordar que este periodo que estamos sufriendo, no es sólo más caro, sino que hay escasez y, al menos a mí, muchas de las situaciones que se me han planteado es la de no tener servicio, lo que conlleva, no poder continuar con tu actividad.

Si te ha gustado este artículo de Fernando Sanfiz que nos cuenta desde su amplia experiencia, cómo se pueden demorar las subidas de #costes de las materias primas, así como, intentar aprovecharse rápidamente de las bajadas. Te invitamos para que no te pierdas ninguno de sus artículos.

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