Negociar no es simplemente conseguir una rebaja en el precio.
Independientemente del producto o servicio que estemos adquiriendo, centrarnos únicamente en el componente económico puede ser un error fatal. Todos hemos oído alguna vez la frase “Lo barato sale caro” y es que, si te dedicas a las Compras ya te habrás dado cuenta que tiene toda la razón del mundo.
Entonces, ¿qué entendemos por negociar?. Negociar consiste en buscar el beneficio mutuo entre las partes interesadas.
Si queremos conseguir que el departamento de Compras sea más estratégico debemos centrarnos en construir relaciones duraderas en el largo plazo con nuestros proveedores.
En este post te contamos algunos consejos para negociar con tus proveedores y construir una relación sólida.
6 claves para negociar con proveedores
1. Sé claro y conciso
El primer consejo es informarse bien antes de la negociación sobre el tipo de producto/ servicio que queremos adquirir. De este modo podremos transmitir mejor nuestras preocupaciones y necesidades.
Si no hacemos este proceso de investigación previa, la negociación no tendrá ningún sentido, puesto que no podremos atacar bien todos los puntos importantes y probablemente la conversación se desvíe hacia productos que no necesitamos.
Si eres capaz de describir bien las necesidades de Compra, el proveedor podrá también ofrecer cotizaciones más precisas adecuadas a tu empresa.
2. Investigación de Mercado
Especialmente en productos o servicios que se negocian con escasa frecuencia y que además requieren de cierta especialización como la energía o la telefonía, tendemos a no dedicarle todo el tiempo que requieren y a conformarnos con nuestro proveedor actual.
Sin embargo, muchas veces las condiciones negociadas se quedan desfasadas a las exigencias e innovación del mercado.
Realizar un análisis del mercado te permitirá identificar ineficiencias y te permitirá conseguir mejores condiciones.
3. No te enfoques en el precio
Te lo hemos advertido desde el principio, el precio no debe ser el único factor a negociar en tu estrategia.
¿Te imaginas ir a una tienda de móviles e intentar regatear el precio? Pues lo mismo pasa en el B2B.
No te ofusques si los proveedores no quieren cambiar el precio, busca modificar otras condiciones como el envío, la forma de pago o cualquier otro elemento que sea importante para tu negocio.
4. Pide varios presupuestos
Existe una regla no escrita en compras de buscar al menos 3 ofertas en el mercado, aunque evidentemente si lo que necesitamos supone un esfuerzo para la compañía deberemos buscar cuantas más alternativas mejor.
Desde forsitis podemos ayudarte a licitar categorías enteras y conseguir las mejores condiciones del mercado. Pregúntanos aquí.
5. Ponte en la piel del Proveedor
El objetivo de cualquier negociación debe ser el Win-Win.
Exprimir a tus proveedores como si fueran limones solo trae resultados en el corto plazo. Entender la perspectiva de nuestros proveedores nos permite tener una visión mucho más amplia de la situación y escoger así la mejor solución sin presionar.
Y eso nos lleva al siguiente consejo.
6. Construye relaciones
Una vez has elegido el mejor proveedor para tu empresa, tu tarea debe ser conservarlo. Los proveedores son también Stakeholders y su implicación en nuestra producción es de gran importancia.
Construir relaciones en el largo plazo, favorece la innovación y la mejora continua. Un proveedor contento se preocupa también por tu negocio.
